L'objectif de chaque agent immobilier devrait être d'avoir une grande base de données de personnes qui vous connaissent personnellement en tant qu'agent et qui vous donneront leur propre entreprise et vous référerons une entreprise. Ces personnes sont généralement appelées votre sphère d'influence ou SOI en abrégé et incluent les anciens clients et les personnes à qui vous avez fait visiter des maisons ou pour lesquelles vous avez fait des évaluations de propriétés.

Jusqu'à ce que vous soyez dans l'entreprise depuis assez longtemps pour générer un grand SOI, vous devez trouver vos propres acheteurs et vendeurs en prospectant.

Au début de leur carrière, les agents travaillent généralement avec des acheteurs qu'ils rencontrent passivement en organisant des journées portes ouvertes pour d'autres agents, des publicités ou des prospects de sites Web. Leur prochaine étape est la prospection active en discutant de l'immobilier avec des personnes qu'elles connaissent déjà ou des personnes qu'elles ne connaissent pas. La plupart des agents concluent rapidement qu'il est beaucoup plus rentable et plus facile de travailler avec des vendeurs qu'avec des acheteurs. Les meilleurs agents de n'importe quelle zone de marché tirent généralement 70 à 80 % de leurs revenus des annonces.

Les sites Web et Internet sont une excellente source de prospects acheteurs, mais une mauvaise source de prospects vendeurs. Pour obtenir des annonces, les agents doivent rechercher activement des personnes qui envisagent de vendre leur maison. Pour ce faire, beaucoup dépensent d'énormes sommes en publicité et ciblent à plusieurs reprises des secteurs de marché spécifiques avec des dépliants et de la médiaposte. Pour que cela fonctionne, de nombreuses répétitions sont nécessaires sur une période de temps et après avoir risqué d'énormes sommes d'argent, les résultats sont souvent incohérents.

Si vous n'avez pas les moyens de mener à bien une telle stratégie, ne vous inquiétez pas ! L'une des méthodes de prospection les plus anciennes et les moins coûteuses pour les vendeurs est toujours l'une des meilleures méthodes et, bien exécutée, fournit les revenus les plus constants. Je parle de démarchage téléphonique !

De nombreux agents appellent les propriétaires d'annonces expirées et constatent qu'ils sont en concurrence avec de nombreux autres agents et que les vendeurs sont irréalistes et difficiles à traiter. Cela devient vite fatiguant. La même chose est vraie pour appeler les FSBO. Comparé aux appels aux expirés et aux FSBO, les appels à froid vraiment honnêtes peuvent être un jeu d'enfant. Vous pouvez finir par travailler avec des gens plus sympathiques qui sont réellement motivés pour vendre.

Les agents qui font des appels à froid sont leur principale source d'annonces, utilisent les téléphones pendant au moins quelques heures chaque jour et ont affiné leur technique afin de parler à une centaine de vendeurs potentiels ou plus au cours de ces quelques heures. Ils qualifient impitoyablement ces prospects et n'en considèrent qu'un ou deux par jour comme une piste sérieuse qui évoluera dans les prochains mois. Pour beaucoup, appeler quelques heures par jour 5 jours par semaine donne lieu à 50 à 60 offres par an !

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